Тригери в контент-маркетингу

Американську школу маркетингу знають усі, хто якось цікавиться продажами та рекламою. Саме в США вперше заговорили про суспільство споживання, а інтелектуали забили на сполох, що з цим робити. Американські маркетологи добре знають, що потрібно їх покупцям і як це продати. Тригери стали одним із численних інструментів продажу.

Що таке тригери?

Тригер — спусковий гачок, клямка у перекладі з англійської. Дієслово trigger означає щось, що приводить у дію якийсь елемент. Поняття тригер використовується у низці дисциплін: від електроніки до комп’ютерних ігор.

Маркетологи часто звертаються до психології та нейробіології, щоб зрозуміти, як працює мозок покупців, що здатне призвести до цільової дії та як цим можна керувати. Тригери в маркетинг прийшли із психології.

Тригер у психології має негативне забарвлення. Це подія, яка нагадує людині про минулі травми чи драматичні події. Тригером може стати будь-яка дрібниця: від запаху або смаку конкретної їжі до фільму або заходу сонця.

Дізнавшись, що тригери настільки сильно впливають на людину, маркетологи вирішили дослідити позитивну сторону таких гачків. Одним із маркетологів, які займалися цим питанням, був Джозеф Шугармен. Його дослідження, з прикладами й дослідами, можна прочитати в книзі «Triggers: 30 Sales Tools You can used to Control the Mind of your Prospect to Motivate, Influence and Persuade», доступною англійською мовою.

У цій статті ми хочемо подивитися тригери, які пропонує Джозеф Шугармен.

Послідовність

У своїй книзі Джозеф розбирає цей тригер на прикладі морозива, але транслюючи його у сучасних реаліях, я наведу приклад із товарами в інтернет-магазині. Коли людина додає до кошика товар, добре, якщо їй одразу пропонують кілька інших позицій. Найчастіше, це вже якісь дрібниці до основної покупки. Наприклад, людина купує телефон, а ми пропонуємо доповнити замовлення чохлом.

Характер продукту

Іноді для продажу товару досить здорового глузду та трохи роботи. В ідеалі саме так мають відбуватися продажі. Що я маю на увазі? Кожен продукт чи послуга має низку унікальних характеристик, які потрібно пов’язати із потребами вашої ЦА. Спробуйте виписати ліворуч особливості продукту, а праворуч – біль клієнтів. Що можна поєднати?

Робота з емоціями та логікою

Щоб продати товар, потрібно знати і продукт, і потенційного клієнта. Для творців продукту завжди добре видно раціональні причини для покупки. Проте нерідко ховаються емоційні підстави. Якщо ми говоримо про продукт, який дарує емоції, спостерігатимемо зворотну картину. Щоб продати продукт, потрібно чітко відстежувати емоційні та раціональні причини покупки.

Робота з запереченнями

Це найсуперечливіший, але мій улюблений, тригер. Американський маркетолог пропонує не приховувати недоліки, а навпаки, показувати їх. Але не просто показати, а обіграти у потрібний нам бік. Якщо ви волієте приховувати недоліки свого продукту, це рано чи пізно розкриється і може спричинити неприємні наслідки. Якщо ви говорите чесно та вмієте це донести з вигодою, ваш клієнт знає про недолік, він сам на це погоджується на позитивній ноті та вдячний вам за вашу роботу.

Інструменти залучення

З розвитком соцмереж, поняття «техніки залучення» набуло трохи іншого змісту. Що означає залучення як тригер? Подаруйте клієнтові почуття власності. Відмінний приклад – автомобільний бізнес. Перед тим як продати автомобіль, клієнту влаштовують тест-драйв. Складно відмовитися від машини, коли вже посидів у салоні, послухав звук двигуна, перейнявся новим запахом, оцінив швидкість. Якщо для вашої ніші тест-драйв не працює, ви маєте працювати з уявою клієнта. Створюйте контент у такий спосіб, ніби клієнт вже купив ваш продукт, як він ним користується, які емоції в ньому пробуджує продукт.

Чесність, щирість, узгодженість

Все більше компаній починає розуміти важливість побудови власної репутації на всіх рівнях. Щоб не довелося розбиратися з наслідками потім, будьте чесні зараз. Якщо даєте гарантії, дотримуйтесь їх. Даєте обіцянки, отже, треба їх стримати. Не грайте із довірою клієнта.

Сторітеллінг

Люди люблять історію. Розповідайте їм історії про свій бренд, команду, продукти. Говоріть легко та вільно, згадуйте власний досвід, жартуйте доречно. Головна перевага сторітеллінгу: він працює скрізь Навіть складні речі у b2b можна пояснити простими словами. Однак хочемо попередити, не перетинайте межу. Якщо копірайтер пише «о, ви про це не знали, зараз розповімо» більше одного разу, ваш клієнт почуватиметься вразливим і ореол експертності згасне. Як підібрати копірайтера під ваші завдання, ми писали в цій статті.

Експертність

Наступний тригер – авторитетність. Тут все просто: клієнт купує у вас товар, тому що за вами закріплено статус експерта у конкретній сфері. Як показати світові експертність? Знайдіть хорошого контент-маркетолога, створіть контент-стратегію, приділяйте увагу якості контенту. Для власників бізнесу можу порадити книгу «Управління контент-маркетингом. Практичний посібник зі створення лояльної аудиторії для вашого бізнесу» (автори — Роберт Роуз, Джо Пуліцці).

Доведіть цінність продукту

Простий приклад: оригінал та підробка. Ми точно знаємо, чому оригінальні речі кращі, а ось копія хороша тільки в разовій економії. Виявіть очевидні та неочевидні переваги продукту. У чому ви кращі за конкурентів? Не забувайте про це розповісти клієнтам.

Емоції

Шугармен заявляє, що 95% покупки залежить від емоцій клієнта, які ви викликали в ньому. Це дійсно так. Додам лише, що можна апелювати не лише до емоцій, а й до інстинктів людини. Це тонша та глибинна робота над контентом, але й результат буде набагато кращим. Інстинкти ховаються глибоко в нас набагато далі, ніж емоції.

Вмієте думати? Подумайте

Цей прийом часто використовують контент-маркетологи. Спочатку у клієнта викликаються емоції, та був результат закріплюється гідними логічними аргументами. Згадуємо тригер вище: ви маєте знати і емоційні, і логічні причини купівлі вашого продукту.

Жадібність

Найчастіше заперечення клієнта про вартість товару (про його завищену ціну) сприймається негативно. На додаток, зараз ми часто міркуємо іншими категоріями. Хто готовий заплатити за товар запропоновану ціну, той його купить, навіщо гнатися за покупцями, які не готові платити таку ціну. Тригер жадібність говорить про можливість показати покупцю вигоду при покупці товару дорожче. Умовно: зараз ви витрачаєте більше, але за фактом купівля окупиться швидше, а товар працюватиме довше.

Достовірність

Найкраще, перший на ринку, 100% ефективності, без побічних ефектів та багато іншого, що давно вже стало червоним прапорцем для покупця. Не треба так. Перестаньте збільшувати переваги товару, якщо хочете, щоб вам повірили.

Переконання у задоволеності

Про тест-драйв ми вже говорили, але й тут цей приклад буде актуальним. Ваше завдання переконати клієнта в тому, щоб його бажання чи біль будуть задоволені вашим товаром. Водночас у клієнта має бути відчуття, що він від цього нічого не втрачає. Найпростіший і найефективніший прийом — гарантія повернутих коштів. Не сподобалося – ми повернемо гроші.

Прив’язка чи зв’язування

Граємо з асоціаціями клієнта, тобто в основі вашого повідомлення ви апелюєте до того, що клієнту вже знайомо і зрозуміло. Автор наводить цікавий приклад на машинах. Вони запускали продукт, здатний очищати двигун автомобіля, рекламна кампанія мала гасло «вітаміни для автомобіля». Всі ми знаємо, що вітаміни це добре і корисно, тому у потенційного покупця одразу йде асоціація з гарним та корисним продуктом для його машини.

Приналежність до групи

У психології є поняття «референтна група». Умовно, це стандарт, якого всі прагнуть. Референтні групи різняться за величезною кількістю чинників: від культурного типу до соціальної поведінки. Маркетологи пропонують використовувати прагнення належати до референтної групи для продажу. Гарний приклад із товарами компанії Apple. Не так багато людей дійсно хочуть айфон, виходячи з їхніх вимог до гаджета. Однак компанія створила унікальний ореол біля користувачів своєї техніки, тому до цього «клубу» хочуть приєднатися.

Прагнення колекціонувати

Дуже багато людей люблять щось збирати, створювати свої унікальні колекції. Причини можуть бути різні. Когось це заспокоює, оскільки це дає можливість упорядкувати свій мікровсесвіт, а для когось – це азарт та змагання. Створюючи колекції, ви даєте можливість користувачам не лише купити ваші товари, а й зібрати їхню власну колекцію з ваших товарів. Однак тут потрібно добре проаналізувати цільову аудиторію, щоб знайти свій підхід до створення колекції, який захопить більшу частину ваших клієнтів.

Терміновість = цінність

Старий добрий прийом, який досі працює. Скоротіть час на роздуми. Якщо ви кажете клієнту, що акція скоро закінчиться і якщо він зараз не придбає ваш товар, то він втратить можливість вигідної покупки. Тут також є момент маніпуляції синдромом втраченої можливості.

Подаруйте почуття ексклюзивності

За своєю натурою люди егоїстичні (не плутати з егоцентричністю). Це природно, і це нормально. Нам приємно розуміти та знати, що щось робиться спеціально для нас. Створіть ексклюзивну пропозицію, дайте вашим клієнтам відчути себе важливою персоною та продайте свій товар.

Чим простіше, тим краще

Простий і зрозумілий інтерфейс, прості та легкі тексти, просте та зручне оформлення замовлення. Коли людина думає про ваш товар, її думки не повинні переривати технічні описи або неможливість знайти адресу поштового відділення при оформленні заявки.

Викликати подяку

Ось із цим тригером треба бути обережним. Він працює далеко з усіма та не у всіх ситуаціях. Відповідно до теорії автора, коли ми комусь допомагаємо, надаємо ласку, щось даруємо, у людини формується почуття обов’язку. Йому хочеться зробити приємне щось у відповідь. Наприклад, ви відправляєте разом із товаром невеликий презент, людині приємно, ви передзвонюєте та просите залишити відгук на товар та наданий сервіс. І тут важливо не переборщити, щоб не було ситуації, що клієнт забув залишити зворотний зв’язок, а ви передзвонюєте та питаєте, а коли? Ваш подарунок все одно корисний, навіть без відгуку, адже наступного разу людина звернеться саме до вас.

Специфікації та факти

Напевно, кожен знає, що якщо додати числа до рекламного повідомлення, то результат буде ефективнішим. Коли ми використовуємо специфікації, факти, числа чи особливу термінологію при розповіді про товар, вага наших аргументів значно зростає. Однак тут головне не переборщити, пам’ятайте, що простіше, тим краще.

Впізнаваність

Не впевнена, що можу погодитись з автором концепції у цьому питанні. Впізнаваність бренду – це не зовсім тригер. Це результат вашої продуктивної роботи щодо розвитку саме бренду. З чим точно погоджуся, чим частіше ви у полі зору цільової аудиторії, тим краще. Але не використовуйте чорний піар, це минуле століття.

Дзеркальність

На ринку є багато компаній, які конкурують за увагу та гаманець потенційних та реальних клієнтів. Тільки згадайте протистояння Coca-Cola та Pepsi, McDonalds та KFC. Особливо відзначилася остання парочка у цьому протистоянні. Дуже багато рекламних кампаній вони створювали буквально відбудовуючись від конкурента. Нерідко у рекламних роликах фігурував і конкурент. Шугармен пропонує подивитися, як ідентичний товар продають конкуренти, чому в них виходить, та розробити власний підхід до рекламних стратегій.

Подаруйте надію

Надія потрібна людині. Продавайте не товар, а надію, точніше, перспективу результату, який клієнт отримає, коли купить ваш товар. Ви продаєте не товар, а розв’язання проблем вашого клієнта. Отже, клієнт не оцінює сам товар, він дивиться у майбутнє, де товар вже розв’язав його проблеми.

Пробудіть цікавість

В історії маркетингу є багато вдалих прикладів, коли цікавість була рушійною силою рекламної кампанії. Створюйте та підтримуйте цікавість своїх клієнтів. Зрозуміло, це буває не просто, тому все рідше трапляється подібний підхід. Але це дає вам фору. Кожне нове — добре забуте старе. Здивуйте клієнтів та зберігайте інтригу якомога довше.

Залучайте та провокуйте

Пам’ятаєте тригер простоти? Він працює не завжди. Іноді клієнти сприймають негативно. Вже давно сидить у публіці думка, що це все маркетинговий хід, маркетологи нам брешуть, це все суспільство споживання, потрібна усвідомленість та інші симптоми. Якщо за цільовою аудиторією ці симптоми помічалися, пропонуємо інший підхід.

Примушуйте клієнта думати. Він має вибудовувати ланцюжки, розумітися, здогадуватися. У такий спосіб ви змушуєте клієнта ментально брати участь у процесі. Особливо добре працює, якщо клієнт сам сягає ідеї, що саме цей товар і саме у вас розв’яжіть його проблему. Чому це працює? Бо все, що просте і легко дістається, ми не цінуємо. А тут клієнт сам брав участь, сам здогадався, сам прийняв рішення, сам купив. Не ставтеся до інтелекту ЦА поблажливо, не намагайтеся все спростити та розжувати.

Будьте чесні

Не існує маленької брехні чи брехні на благо. Брехня залишається брехнею. Недомовленість також рахується. Як ми вже говорили раніше, все рано чи пізно розкриється. Якщо ви одразу будете чесними, то клієнт буде вам вдячний і виявлятиме лояльність. А якщо зумієте одразу ж обробити недоліки та заперечення, то будете просто лапочкою.

Тригери у 21 столітті

Сьогодні ми поговорили про 30 тригерів, які допомагають продавати будь-яким доступним вам способом комунікації. Попри те, що минуло кілька десятиліть багато тригерів, запропонованих Шугарменом, залишаються актуальними. Однак важливо правильно їх використовувати, розуміти чи будуть вони актуальними конкретно для вашої ЦА.

Якщо копнути глибше, то я радила б використовувати тригери, але орієнтуватися на інстинкти людини. Потрібно розуміти, що ваша аудиторія теж росте і теж розумнішає, їй також доступна інформація. Багато прийомів, які використовували американські маркетологи, можуть бути знайомі вашим клієнтам.

Як діяти в такому випадку? Вибудовуєте грамотну маркетингову стратегію, яка повністю охоплюватиме всі точки контакту вашого бренду і клієнта. Найголовніша помилка, яку роблять багато компаній, що працюють за принципами акул продажів, робити все порозбіжно. Саме час стати дельфіном продажів, який не маніпулює ЦА, а точно знає, що їй потрібно і як це зробити. Вивчайте свою цільову аудиторію, будуйте маркетингову стратегію, використовуйте контент-маркетинг, продавайте свої товари розумно та із задоволенням!

Тригер (Trigger) – що це таке та як працює у психології та маркетингу.

Тригер – це термін, що використовується для визначення певного явища чи предмета, який запускає подію чи механізм. Само по собі, слово тригер прийшло до нас з англійської мови – (trigger), де воно буквально означає «спусковий гачок». Слід зазначити, що дане поняття має досить широке поширення та використовується у багатьох областях життєдіяльності людини: в психології, маркетингу, схемотехніці, медицині, популярній культурі та в молодіжному сленгу.

Що таке ТРИГЕР – поняття та визначення простими словами.

Простими словами, Тригер – це певна подія або предмет, при спрацьовуванні якого, починає відбуватися дія безпосередньо або побічно пов’язана з ним.

Для простоти розуміння, найкраще звернутися до зброї і безпосередньо до спускового гачка. Так ось, тригер (в загальному розумінні) це і є спусковий гачок. Натискання на нього, приводить у рух механізм зброї та відбувається постріл. За аналогією, можна навести безліч прикладів з інших областей. Так, наприклад, тригером, казусом беллі, для початку війни може послужити вбивство однією країною, лідера іншої. Або, якщо ще простіше, тригером для люті, може послужити ситуація, де один з візаві, у суперечці образить батьків іншого (погодьтеся, це досить поширений тригер).

Що таке Тригер в психології (простими словами).

У психології, тригерами заведено називати певні стимули, які здатні викликати у людини неконтрольовану реакцію, будь то агресія, паніка, страх, флешбек і так далі. Для простоти розуміння, це можна уявити собі, як умовний «перемикач» в голові, який при впливі на нього подразника, перемикається, і людина робить певну дію. Певною мірою (дуже віддалено) можна сказати, що тригери схожі з умовними рефлексами: якщо відбувається подія «X», то піддослідний робить/відчуває «Y». Але, слід розуміти, що тригери, дуже індивідуальні, і те, що викличе в однієї людини певні спогади або занепокоєння, абсолютно байдуже буде сприйнято іншою.

Як у людини формуються тригери?

У більшості випадків, вони виникають у людей, що пережили певні трагічні або просто хвилюючі події. Фахівці вважають, що самі тривожні та травматичні спогади, наш мозок «зберігає» окремо від звичайних, та використовує їх як засіб попередження про загрози. Також мозок формує міцний зв’язок між цими «поганими/занадто емоційними» спогадами, і зовнішніми фізичними подразниками: візуальними образами, звуками, запахами та смаками. Таким чином, він створює ряд тригерів, при активації яких, ми будемо реагувати на них в залежності від того, з яким спогадом пов’язаний даний «перемикач».

Що відчуває людина, коли спрацьовує психологічний тригер?

Найпоширенішими емоціями є:

• Тривожність та панічна напруга;
• Гнів або лють;
• Печаль;
• Фрустрація;
• Апатія;
• Відчуття самотності та безпорадності.

Найпоширеніші тригери:

• Особливі запахи або смаки, які нагадують про травматичну подію;
• Звуки, пов’язані з подією (музика, ефекти, голоси);
• Певні фрази, інтонації в діалозі;
• Відвідування локацій пов’язаних з травматичною подією.

Як зменшити вплив емоційних тригерів:

• Рефлексія (усвідомлення себе і своїх проблем);
• Техніки релаксації (дихальні вправи, медитація);
• Уникнення подразників;
• Заняття спортом (регулярні заняття спортом відмінно приводять думки в порядок);
• Саморозвиток.

Тригери як частина маркетингу.

Що стосується маркетингу, то далеко не секрет, що мистецтво продавати, дуже тісно пов’язане з психологією людини. І маркетологи дуже трепетно ​​ставляться до вивчення всіляких слабостей людської психіки, завдяки яким, можна успішно продавати товари. Можливо, ви навіть не замислювалися над цим, але ви вже напевно, десятки або навіть сотні разів купували товари під впливом цих самих тригерів.

Так ось, в маркетингу, Тригер – це спеціальна активна «замануха/хитрість» покликана підштовхнути потенційного клієнта до здійснення покупки.

Ось кілька найпоширеніших маркетингових тригерів:

• Пошук по сайту. Коли ви переглядаєте товари на сайті, вам можуть показати блок з подібним змістом: «Ви недавно дивилися ось це, може Вас зацікавлять такі позиції?» Тут вам намагаються продати альтернативний або супутній товар.
• Кошик прокрастинаторів. Наприклад, в інтернет-магазині ви закинули у кошик кілька позицій, але тривалий час не оформлюєте покупку (думаєте, шукайте дешевше в іншому місці і т.д.). Вам можуть показати повідомлення, що у зв’язку з тим, що ви такий прекрасний покупець або просто потрапили на акцію, то доставка для вас буде безкоштовною. Або щось в такому роді. В цьому випадку, вас підштовхують оформити замовлення і не шукати альтернатив.
• Гарячі пропозиції. Як у звичайному магазині, так і в інтернеті, ви стовідсотково помічали всілякі гарячі або популярні пропозиції. Ну як же можна пропустити таке . Люди ж беруть . Значить це щось хороше. Дайте і мені . Дві штуки, будь ласка.
• Акції з обмеженим часом або числом товару. Ну, тут все зрозуміло, як же це не купити цю прекрасну сковорідку всього за 9,99 та ще й залишилося їх зовсім мало.

Як ви вже зрозуміли, подібних хитрощів у маркетологів безліч. Вони націлені на всі наші почуття та емоції: жадібність, цікавість, прагнення бути першим, «ощадливість» і так далі. Все для вас улюблені, ви головне – купуйте.